Диалог юриста с клиентом

Умение слушать — это очень важный навык, которому следует постоянно учиться. Слушание бывает пассивным и активным. Пассивный слушатель слышит то, что хотел бы услышать от собеседника, а не то, что ему рассказывает последний. Активный слушатель, наоборот, слышит то, что ему рассказывает собеседник.

Первый контакт с клиентом, который включает:

Это вопросы, смысл которых не определяет сути ответов на них, и которые не ограничивают собеседника в выборе информации, которую он считает необходимой сообщить. Например: «Где Вы фактически проживаете?», «Для чего Вам нужно установить, что сын потерял право на жилье?», «При ком Вы хотели бы оставить детей на проживание и почему?» И тому подобное.

Вторым этапом является установление проблемы клиента, который включает:

Эти вопросы не имеют жесткой структуры. Они дают клиенту возможность самому начать разговор в том порядке, в котором он считает нужным. Например, первыми вопросами юридического содержания могут быть такие: «Почему Вы решили обратиться к нам?» «Что у Вас случилось?», «Чем мы Могут Вам помочь?», «Расскажите мне о Вашей проблеме?» И тому подобное. Общая ошибка, которую часто допускают юристы из экономии времени или по мотивам типичности проблемы, заключается в том, что они не всегда выслушивают до конца изложение клиентом его проблемы, и прерывают его рассказ. Этого делать не следует, потому что каждая ситуация может иметь такие особенности, которые будут отличать и ее саму и ее возможное решение от других подобных ситуаций. Кроме того, клиент может расценить это как неуважение к себе. К прерыванию рассказа клиента в тактической форме можно прибегнуть лишь в том случае, когда он никак не относится к делу или содержит повторение уже сказанного.

Почему? Без второй встречи вы дальше не сдвинетесь, не сможете полностью забрать клиента себе. Ведь консультация — это только начало работы, и тут скорее важно вызвать доверие (смотрите выше, что вызывает доверие), а затем уже подтвердить профессионализм. Так устроен наш бизнес: здесь очень важно доверие.

Рекомендуем прочесть:  Какие льготы имеет семья с двумя детьми в россии

Организуем общение

Если предлагаете цену за процесс, а человек молчит, сами спрашивайте его, комфортно или нет. Можете предложить рассрочку, низкий аванс. Разумеется, если беретесь за клиента, который не готов сразу платить, нужно учитывать, что не факт, что он и по результатам дела захочет заплатить. На таких клиентах надо не наживаться, а в копилку опыт класть.

Оговариваем цену

То есть правила о вашей ответственности на самом деле отличная возможность этой ответственности научиться, а также выходить из дискомфортной ситуации. Например, клиент недоволен — пожалуйста, пусть ознакомится с документами, проверит, сколько сил и времени вы на него потратили. Вот делопроизводство, вот отчет о работе, вот условия договора. Оставляете себе часть платы за проделанную работу и спокойно расстаетесь.

— Я могу вам сказать, что у нас не самые низкие ставки по городу, и причина этого заключается в том, что мы делаем свою работу хорошо и добиваемся результата. А качество стоит денег, вы, наверное, и сами это понимаете. Цена за услуги начинается от… – (и называете самую нижнюю планку). Подробнее можно будет сказать после изучения ваших документов.

Если вы перебиваете собеседника, не отвечаете на его вопросы либо задаете встречные вопросы, не спрашиваете его мнения, не уточняете деталей, а просто монологом описываете, как у вас это происходит, это очень сильно снижает эффективность беседы.

Ваша юридическая фирма может приносить больше денег!

Помимо самого вопроса, у человека, столкнувшегося с проблемами, есть глубокая потребность в понимании, он ожидает, чтобы вы правильно диагностировали его проблему. Врачу и адвокату нужно рассказывать всю правду, и большинство людей это знают. Есть поговорки на тему: «Расскажите адвокату все как было на самом деле, он сам потом все запутает за вас».

Правило хорошего тона: не заставляйте долго ждать человека на трубке, если вам нужно найти какую-то информацию либо подождать кого-то. Старайтесь сделать так, чтобы собеседник не висел на трубке. Лучше предложите ему перезвонить. Висение на трубке невероятно раздражает, особенно когда вы параллельно говорите с кем-нибудь или, что еще хуже, подвешиваете слушать несколько минут запрограммированные мелодии.

С чего начинаются или к чему сводятся многие разговоры? Чаще всего к банальному «А сколько стоит?» Желание узнать цену — это один из сильнейших мотиваторов к общению. Проблема в том, что если мы скажем человеку цену по телефону, то в большинстве случаев мы его уже не увидим.

Рекомендуем прочесть:  Имеют Ли Право Судебные Приставы Снимать Деньги С Зарплатной Карты Супруги Должника Если Двое Детей

4. Задаем вопросы

Ключевую мысль, которую я хотел бы донести до вас: чтобы продать клиенту что-нибудь, мы должны с ним встретиться , а в этом вам поможет простой алгоритм, который мы неоднократно отрабатывали на практике и который показал свою эффективность.

Павел Кобяк: Возьмите с собой какой-то раздаточный материал по вашей специализации. Визитку необходимо вручить в первые пять секунда начала разговора.Это необходимо, чтобы ваш собеседник мог напомнить себе ваше имя. Если во подарите Клиенту книгу, презентацию, брошюру, то этим вы покажете уровень своей авторитетности в выбранном вопросе. Это является обязательным действием, даже если вы считаете, что клиент , может быть вам чем-то полезен только в будущем.

Павел Кобяк: Теперь вы можете перейти к небольшой самопрезентации. Тут вы и демонстрируете знания о должнике компании клиента. Вместе с собеседниками вам предстоит обсудить их проблемы, цели, определить, чего им не хватает для достижения этих целей. Может быть, в их юридическом отделе нет специалиста, который занимается разрешение данной проблемы, поэтому такие эксперты им просто необходимы. Обсуждая их конкретную ситуацию, приводите примеры из собственной практики, сходные вопросы, которые вы уже решили. Это делается для того, чтобы, опять же, продемонстрировать свой профессионализм.

Вы нашли, то что искали?
Да, отличный сайт много нужной и бесплатной информации.
47.93%
Еще нет, почитать нужно, разобраться.
38.02%
Да, но лучше проконсультируюсь с юристами.
14.05%
Проголосовало: 121

Три кита и визитка

Павел Кобяк: Начните разговор с отвлеченной темы, так называемого small talk. Начните разговор с Клиентом на общие темы. Во время разговора на отвлеченные темы постарайтесь выяснить, что собеседнику нравится, что не нравится. Люди находятся в напряжении на первых минутах разговора с незнакомым человеком. Вы должны их расслабить. Отлично, если получится вместе над чем-то посмеяться. Это прекрасно расположит собеседников к вам.. Помню на одной встрече, которую мы проводили с Клиентами впервые, присутствовала девушка. Как выяснилось в ходе разговора, она оказалась большой фанаткой компании Apple. Эту тему я с ней продолжил и мы пришли к общему согласию. Так и выстраиваются доверительные отношения. Но затягивать эту вводную не следует — 15-20 минут.

Если правильно, то «Клиент» и не клиент вовсе, а «Доверитель»! Это в обиходе многие (и даже адвокаты) привыкли называть клиентами лиц, которые обращаются к адвокату за помощью. Но это неправильно по существу правовых оснований их правоотношений.

Рекомендуем прочесть:  Какие льготы у гражданских ветеранов труда

Например, я всегда определяю клиенту степень своей свободы в действиях по защите и требую полного мне доверия. Иначе я за дело не берусь! Естественно, общая стратегия и тактики согласовываются, но остается свобода в конкретных действиях. На мой взгляд, иначе адвокату невозможно эффективно защищать своего клиента.

К негативному влиянию на эффективность защиты могут оказывать психотип, лидерские качества, социальный статус, благосостояние, внушаемость клиента, иные обстоятельства

Такие «работодатели» считают возможным и вправе руководить адвокатом, его деятельностью по делу и требовать от него результата, руководствуясь принципом услуги — «кто платит, тот и заказывает музыку». В адвокатской деятельности это неприемлемо и вредит не только отношениям адвоката и клиента, но и защите по делу.

Представитель в суде — важнейшая фигура, он единственная защита для клиента. Именно поэтому человек, обращаясь за юридической помощью, максимально заинтересован в эффективных услугах, полной отдаче юриста процессу. Однако не исключены ситуации, когда представитель (например, адвокат) пренебрегает своими обязанностями и ведет себя недобросовестно. Какая есть ответственность юриста перед клиентом?

Самое главное в диалоге юриста с клиентом – доверие. Доверительные отношения нужно установить с самого начала общения. Доверие порождает честность с каждой стороны. Честность со стороны клиента необходима для защиты его же интересов. Юристу необходимо заранее готовиться к возможным контрдоводам противной стороны. Зная всю правду, все возможные обстоятельства, которые могут быть раскрыты в суде, адвокату будет проще реагировать на это, ведь аргументы будут подготовлены. Если адвокат узнает на суде, что клиент от него что-то скрыл, то это заметит и судья, а значит, клиент прославит себя лжецом. После вскрытия правды, у юриста, ведущего дело, есть все основания отказаться от его дальнейшего ведения.

Первая консультация юриста

Во-первых, есть дисциплинарная ответственность. Она наступает в случае грубых неисполнений своих обязанностей, например, неисполнения решений коллегии адвокатов. В таком случае адвокату делают замечание, затем будет предупреждение, и, в случае очередного нарушения — выговор. Крайняя мера — лишение статуса адвоката.

Юлия Владимировна
Оцените автора
Заступимся за Вас в правовом поле